Commerce, Vente, Négociation

Durée à définir selon les besoins, à l'AIFS ou en entreprise, en intra ou en inter, individuel ou collectif.

  • Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les différentes étapes de la prospection à la vente

  • Savoir négocier

  • Répondre aux objections client

    Profil des apprenants

  • Commerciaux

    Prérequis

  • Aucun

Contenu de la formation

1-Prospecter

1.1 Organiser sa prospection et son plan d’action commercial

  • Gagner de nouveaux clients

  • Les freins constatés

  • Etablir le rétro-planning de la prospection : 3 principes

  • Construire son activité commerciale

  • Cibler les prospects utiles

1.2 Prendre des RDV de prospection par téléphone

  • Se préparer

  • Passer les barrages

  • Accrocher son interlocuteur

  • Répondre aux objections : acquérir les réflexes de base

1.3 Développer et exploiter son patrimoine commercial

2-Conduire l'entretien

  • La vente des solutions

  • La vente flash

  • La vente par téléphone

3-Convaincre

3.1 Comprendre la situation et les besoins

  • Recenser les informations nécessaires à un bon diagnostic

  • Maîtriser les techniques de questionnement

3.2 Renforcer l’impact de ses arguments

  • Renforcer sa force de conviction par l’expression de son expertise

  • Appuyer son argumentation sur la cohérence

  • Compléments pour argumenter avec efficacité

3.3 Surmonter les objections

  • Contourner les positions de principe : situations où le client parait complètement fermé à l’idée de

  • travailler avec vous « votre société est trop petite » « pas question que je change de procédé

  • technique »

  • Traiter les objections

3.4 Aborder sereinement la question du prix

  • Vendre son prix

  • Préparer la présentation de son prix

  • Annoncer son prix

  • Traiter les objections relatives au prix

  • Réagir à une demande d’effort sur le prix

4-Conclure la vente et négocier

4.1 Conclure sans négocier

  • Aborder la conclusion sereinement

  • Une méthode en 3 étapes

  • Maîtriser les suites à donner

4.2 Négocier et défendre ses conditions

  • Préparer sa négociation

  • Mener la négociation

5- Fidéliser ses clients

  • Les enjeux de la fidélisation

  • La rotation des clients

  • La fidélisation des clients : un levier de croissance sous-estimé

  • Insuffler un état d’esprit orienté service client

  • Consolider la relation : les moyens à la portée du commercial

  • La gestion des litiges

  • Un plan pour les entretiens difficiles

6-Développer son mental

6.1 Chasser les ondes négatives

Se préserver des croyances limitantes

Se poser les bonnes questions

Se préserver de la contagion émotionnelle négative

Développer son aptitude à l’optimisme

6.2 Surfer sur une spirale positive

  • Définir son plan d’action

  • Passer des intentions à l’action

  • Conserver le cap dans la durée

Les expertises

7-Vendre aux grands comptes

7.1 L’art de l’opportunisme

  • Les facteurs d’ordre dans une stratégie grand compte

  • Les éléments de désordre dans une stratégie grand compte

  • Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels

  • Le cas particulier des achats public

  • Déterminer sa stratégie

  • Les 3 points de vigilance pour bâtir sa stratégie grand compte

7.2 Prospecter et « mailler » ses comptes

7.3 Le jeu en vaut-il la chandelle ?

8-Vendre par écrit

8.1 Les objectifs de la proposition commerciale écrite

  • Qu’est qu’une proposition commerciale écrite ?

  • Quand vaut-il mieux ne pas se lancer dans la rédaction d’une proposition écrite ?

8.2 Le chemin de construction d’une proposition

  • Synthétiser les informations acquises

  • Les étapes

  • Rédiger la proposition

8.3 La rédaction de la proposition

  • Structure de la proposition